By Jim Geisman/ John Maruskin
نوشته: جيم جيزمن و جان ماروسكين
ترجمه: جواد حسن قمي
با توجه به اثر آشكار تخفیف‌های ناشی از چانه‌زنی‌ها روی درآمد، شاید چنین تصور شود که این تخفیف‌ها باید تابع برنامه‌ریزی دقیقی باشند. اما نتیجه تحقیق ما در صنایع نرم‌افزار چیز دیگری را نشان می‌دهد. هرچند در وهله اول توجه زیادی به این تخفیف‌ها می‌‌شود، ولی معمولاً تفکر استراتژیک اندکی قبل و بعد از ارائه آن‌ها وجود دارد. کم‌تر از یك‌چهارم مدیران مالی که ما با آن‌ها کار کردیم در مورد تخفیف‌های داده‌شده پی‌گیری و بررسی می‌كنند و تقریباً هیچ معیاری که نشان دهد تخفیف‌های داده‌شده به کدام گروه از مشتریان اختصاص یافته وجود ندارد.
تحقیقات سال‌های اخیر ما که به‌همراه مدیران مالی برخی شرکت‌ها انجام شد. ارزش چانه‌زنی را به‌روشنی بیان کرد. (ما بیش‌تر تحقیقات خود را در صنایع نرم‌افزار انجام دادیم، ولی آن‌چه در مورد تخفیف‌های ناشی از چانه‌زنی ارائه می‌‌شود، برای تمامی شرکت‌ها مفید است. )
معمولاً افراد اندکی اطلاعاتی جامع در مورد میزان تخفیف‌های کناش از چانه‌زنی دارند و بر اساس نظر این افراد به‌طور متوسط، میزان تخفیف‌ها در حدود 25 درصد درآمد شرکت‌هاست (گاه این رقم را تا پنجاه درصد نیز ذکر می‌کنند) که در صورت‌های سودوزیان آورده نمی‌‌شود، چرا که اگر چنین رقم بزرگی در صورت‌های سودوزیان آورده شود، مسلماً باید به جزئیات آن نیز اشاره شود.