نوشته: علی عیاری
این مقاله حاصل موردکاوی از شرکت‌های بخش خصوصی است که توسط کارآفرینان کشورمان در صنایع گوناگون تاسیس شده‌اند و بعد از سال‌ها فعالیت احساس می‌کنند که فعالیت فروش آن‌ها به خوبی سال‌های اول نیست. گاهی اوقات می‌توان دلیل این افت را به شرایط محیطی از جمله رکود اقتصادی ربط داد. حال آن‌که می‌توان با یک مقایسه ساده به نتیجه متفاوتی رسید. در همین شرایط محیطی و احتمالا رکود اقتصادی برخی از شرکت‌ها بهتر عمل می‌کنند. پس دلیل این افت فروش چیست؟ شکی نیست نمی‌توان تمام دلایل را به‌صورت همه‌جانبه تحلیل کرد. من در این نوشتار با کمک مفهوم «پیری فروش» به تحلیل این مشکل خواهم پرداخت. «پیری فروش» در اوج قدرت شرکت‌ها در بازار بروز می‌نماید. در این دوران سازمان هنوز قدرتمند است اما به‌تدریج قابلیت نوآوری، انرژی، انعطاف و شهامت تغییر خود را از دست می‌دهد. از تضاد سلایق پرهیز می‌شود زیرا اعتماد فزاینده‌ای به نسبت به آن‌چه در گذشته به انجام رسیده وجود دارد. پدیده «پیری فروش» حاصل خطاهایی است که کارآفرینان با سابقه بخش خصوصی به سبب باورها و نگرش‌های خود دچار آن می‌شوند. نکته جالب این‌که این دلایل ادراکی در تمام شرکت‌های پا به سن گذاشته قابل مشاهده است و نوع کسب‌و‌کار در آن چندان موثر نیست.