مدل AIDA در فروش
منبع: http://www.adsblog.net تاریخ انتشار در وبلاگ : 87/8/27
  لینک:

RefrenceURL ?> > http://www.adsblog.net


              مدل AIDA در فروش

 

مدل AIDA مراحل ابتدایی و پایه‌ای فروش را تشریح می‌کند که به صورت پیوسته در طول تاریخ کاربرد داشته‌اند. چهار حرف AIDA از ابتدای چهار کلمه‌ی توجه، علاقه، اشتیاق و عمل (Attention, Interest, Delight, Act)  گرفته شده است که فرآیند منطقی تصمیم‌گیری برای خرید می‌باشد. در هر مرحله از فروش که با مشکلی مواجه می‌شوید، به دلیل عدم موفقیت در یکی از این چهار بخش است.

توجه مشتری را جلب کنید تا به حرف شما گوش کند(Attention)

اولین کلمه، توجه به این معنی است که قبل از این که چیزی را به کسی بفروشید، تمایلات او را بشکافید و کاری کنید که توجه او به شما جلب شود و به صحبت‌های شما گوش کند. حقیقت این است که امروزه سر همه شلوغ است. هر تماسی که از جانب شما با مشتری گرفته می‌شود در واقع وقفه و اختلال در هر کار دیگری است که او مشغول انجام آن است. برای جلب توجه باید سوالی مطرح کنید که اشاره به منفعت خاصی که مشتری به دنبال آن است داشته باشد یا شامل نیاز خاصی از مشتری باشد که محصول یا خدمت شما می‌تواند آن را برآورده سازد.

مشتری را علاقمند کنید  (Interest)

حرف دوم در مدلAIDA  نشانگر کلمه علاقه است. شما باید با نشان دادن خصوصیات و مزایای محصولات یا خدمات خود، یا توضیح این‌که محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند زندگی و شغل مشتری را ارتقا بخشد، در مشتری ایجاد علاقه کنید.

میل خرید مشتری را تحریک کنید  (Delight)

سومین حرف در مدل AIDA نشانگر کلمه‌ی شوق و اشتیاق است که باعث تشویق یک مشتری به خرید می‌شود که قسمت مهمی از فروشندگی به حساب می‌آید. سپس کار شما این است که مشتری‌هایی بیابید که شدیدا به دنبال چنین مزایایی هستند.

برخی از مزایایی که برای تحریک مناسب هستند عبارتند از:

۱- کاهش هزینه یا افزایش درآمد مشتری

۲- صرفه‌جویی در زمان یا کسب آن و همچنین افزایش رفاه و آسایش

۳- ایجاد سلامتی، امنیت، شهرت، احترام، و روان‌ساختن امور

۴- بهبود و ترقی موفقیت‌های شخصی و تجاری

اولین وظیفه‌ی شما انتخاب یکی از مزیت‌های بالا است که محصول یا خدمت شما می‌تواند در ذهن و احساسات یک مشتریِ بخصوص ایجاد انگیزه کند و بعد متقاعدکردن مشتری به این که آنچه شما به او می‌فروشید می‌تواند این میل و اشتیاق را برآورده کند.

خاتمه دادن به فروش  (Act ~ Action)

آخرین حرف در مدلAIDA  نشانگر کلمه عمل است. در این قسمت از فرآیند فروش، شما از مشتری می‌خواهید که درباره‌ی خرید تصمیم قطعی بگیرد و روی پیشنهاد شما کار کند؛ یعنی جایی که به فروش خاتمه می‌دهید.

جالب است که خیلی از فروشندگان در فرآیند فروش، این چهار قسمت را با هم مخلوط می‌کنند -ترتیب آن‌ها را رعایت نمی‌کنند- از یکی به دیگری می‌پرند و باز به قبلی باز می‌گردند یا همه را در یکدیگر ادغام می‌کنند. اما اگر ترتیب آن‌ها در این مدل رعایت نشود، حتا اگر تمامی آن‌ها نیز به‌کار برده شوند هرگز مثمرثمر واقع نخواهد شد.
وبلاگ سازمان مديريت فرا
منوی اصلی
صفحه نخست
پست الکترونیک
آرشیو مطالب