سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش

در محیط کارتان از رنگ‌ها بیش‌تر استفاده کنید و روح و انرژی را از طریق رنگ‌ها به محیط کار خود به ارمغان آورید..(استفان لاندین، هری پل، جان کریستنسن)

انتشارات سازمان مديريت فرا
  صفحه اصلي سازمان مديريت فرا
  درباره مديريت فرا و نشر فرا
  كانون نشر و مديريت فرا
  اخبار نشر و مديريت فرا
  ارتباط با سازمان مديريت و نشر فرا
  شرايط و مقررات سايت / انتقادات و پيشنهادات
  فرم عضويت در سايت فرا
  فرم اشتراك آنلاين ماهنامه گزيده مديريت
  درگاه پرداخت اينترنتي آنلاين سازمان فرا
  خلاصه كتابهاي انتشارات مديريت فرا
  روزنامه های امروز

جستجو در سايت فرا :
چنانچه در عبارت مورد جستجو حرف ی وجود دارد از ی فارسی و ِي عربی استفاده نمایید.
جستجوي پيشرفته:


پذيرش اعضا

شناسه

 
 

رمز عبور

 
 
ذخيره شود
 

 
 

  عنوان مقاله : انگیزش کارکنان فروش: آن‌چه به‌راستي موثر است

Article Title: Motivating Salespeople: What really Works
Author:
تعداد صفحات:

  خلاصه مقاله
منابع‌انسانی

انگیزش کارکنان فروش: آن‌چه به‌راستي موثر است

Motivating Salespeople: What really Works

نوشته توماس استينبور و مايكل آهيرن

ترجمه دکتر مریم شریفیان ثانی

همه واحدهای فروش متشکل از ستارگان نیستند. کارکنان فروش معمولا متشکل از بخش عمده‌ای از کارکنان «خوب» و گروه‌های کوچک‌تری از کارکنان ضعیف و کارکنان عالی (ستارگان) است. هرچند بیش‌تر طرح‌های جبران‌خدمت، با این سه گروه برخوردی مشابه دارند، تحقیقات نشان مي‌دهند که هر کدام از این گروه‌ها با پاداش‌های متفاوتي انگیزه پیدا مي‌کنند. شرکت‌ها مي‌توانند با لحاظ‌كردن این تفاوت‌ها در برنامه‌های انگیزشی، همه کارکنان فروش خود را به عملکرد بهتری ترغیب کنند.

کارکنان خوب فروش، به‌عنوان عمده‌ترین بخش نیروهای فروش معمولا بهترین فرصت‌ها را کسب مي‌کنند، اما اغلب در طرح‌های انگیزشی نادیده گرفته مي‌شوند. رقابت‌هاي جایزه‌دار که از نظر ماهیت و ارزش متفاوت هستند (و همه جوایز به ستارگان تعلق نمي‌گیرد) الهام‌بخش این گروه برای افزایش تلاش‌هایشان مي‌شوند و اهداف لايه‌بندي‌شده، آن‌ها را هدایت خواهند کرد تا منحنی عملکرد را ارتقا بخشند. کارکنان ضعیف برای حفظ کارایی خود به پاداش‌های فصلی نیاز دارند. وقتی فقط پاداش‌های سالانه به آن‌ها پرداخت مي‌شود، درآمدهایشان ده درصد کاهش مي‌یابد. فشار اجتماعی (به‌خصوص از طرف نیروهای مستعد تازه‌وارد) هم به این گروه انگیزه مي‌دهد. معمولا بیش‌ترین توجه در طرح‌های جبران‌خدمت به ستارگان اختصاص مي‌یابد، اما اغلب شرکت‌ها با سقف گذاشتن روی کارمزدهایشان با هدف کنترل هزینه‌ها، به بیراهه مي‌روند. اگر در عوض این کار، شرکت‌ها سقف کارمزدها را حذف کنند و به موفقیت‌های بیش از انتظار پاداش بدهند، شاهد صعود واقعی شاخص فروش خواهند شد.

نکته کلیدی این است که پرداخت حقوق و مزایا و پاداش به کارکنان فروش را به چشم هزینه‌ای که باید مهار شد نبینیم، بلکه به‌عنوان سبد سرمایه‌گذاری‌هایی بنگریم که باید مدیریت شوند. پاداش شرکت‌هایی که این‌کار را انجام مي‌دهند، کسب بازده بسيار بیش‌تر خواهد بود.





تمام حقوق مادي و معنوي مطالب اين سايت براي «سازمان مديريت فرا» محفوظ است
Powered By Azadi Network