سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش

تخریب اعتماد می‏تواند در یک آن رخ دهد؛ در حالی که اعتمادسازی دوباره، گاه یک هزاره به درازا می کشد..(روزابت کانتر)

انتشارات سازمان مديريت فرا
  صفحه اصلي سازمان مديريت فرا
  درباره مديريت فرا و نشر فرا
  كانون نشر و مديريت فرا
  اخبار نشر و مديريت فرا
  ارتباط با سازمان مديريت و نشر فرا
  شرايط و مقررات سايت / انتقادات و پيشنهادات
  فرم عضويت در سايت فرا
  فرم اشتراك آنلاين ماهنامه گزيده مديريت
  درگاه پرداخت اينترنتي آنلاين سازمان فرا
  خلاصه كتابهاي انتشارات مديريت فرا
  روزنامه های امروز

جستجو در سايت فرا :
چنانچه در عبارت مورد جستجو حرف ی وجود دارد از ی فارسی و ِي عربی استفاده نمایید.
جستجوي پيشرفته:


پذيرش اعضا

شناسه

 
 

رمز عبور

 
 
ذخيره شود
 

 
 

  عنوان مقاله : معامله‌پردازی نسل دوم: راهنمای مذاکرات پیچیده

Article Title: Deal Making 2.0: A Guide to Complex Negotiations
Author:
تعداد صفحات:

  خلاصه مقاله
معامله‌پردازی نسل دوم: راهنمای مذاکرات پیچیده

Deal Making 2.0: A Guide to Complex Negotiations

نوشته دیوید لکس و جیمز سبینیوس
ترجمه آروین رجبی و علی شیوازاد

بیش‌تر معاملات بزرگ (ادغام‌های بزرگ، فروش‌های عمده و پروژه‌های زیربنایی) بر مبنای گروهی از معاملات کوچک‌تر شکل می‌گیرند. هر معامله جزئی بیانگر چالشی تاکتیکی است، اما ترتیب‌بندی بخش‌ها به‌نحوی که پیامد هدف را محقق سازد، یک چالش استراتژیک است که می‌تواند در طول ماه‌ها یا سال‌ها آشکار شود. این فرایند را نویسندگان مقاله کمپین مذاکره می‌نامند که عموما باید در چندین جبهه با طرف‌های متعدد هدایت شود.

یک کمپین چندجبهه‌ای می‌تواند اثرگذاری بیش‌تری نسبت به روش مذاکره مستقیم داشته باشد. بعد از شکست مذاکرات فیمابین باربران بندر و انجمن دریایی اقیانوس آرام (گروهی متشکل از دریانوردان و گردانندگان بندر) رييس انجمن، جلسه مذاکره را ترک کرد و برای هم‌سوسازی شرکت‌های عضو، جامعه کسب‌وکار، دولت آمریکا و عموم مردم‌ حول پیامد موردنظر خود کمپینی را راه انداخت. این کمپین، به‌کارگیری فناوری‌های جدید اطلاعاتی برای کمک به رفع انسداد بنادر شلوغ بود. نتیجه، توافق‌نامه‌ای شد که در نهایت برای دو طرف سودمند بود.

طراحی و اجرای یک کمپین مذاکره مستلزم شناسایی گروه‌های مرتبط، گروه‌بندی آن‌ها در جبهه‌های مختلف بر مبنای علایق مشترک، تعیین لزوم ادغام جبهه‌ها (به‌عنوان مثال، انجام این کار برای اتحاد هم‌پیمانان) و تصمیم‌گیری در مورد جبهه‌هایی است که در شروع کار به شما نزدیک بودند و جبهه‌هایی که تنها پس از پیشرفت شما در جاهای دیگر به تعامل با شما پرداختند.

معامله بین انجمن دریایی اقیانوس آرام و باربران بندر، برای هر دو طرف مهم بود، اما حتا اکثر معاملات خرد نیز (مانند کسب تایید برای یک محصول جدید) در جبهه‌های مختلف عمل می‌کنند. مراجعه مستقیم به تصمیم‌گیرنده کلیدی برای مذاکره، حس خوبی را ایجاد می‌کند،‌ اما در بیش‌تر موارد، یک کمپین چندجبهه تنها راه‌حل است.





تمام حقوق مادي و معنوي مطالب اين سايت براي «سازمان مديريت فرا» محفوظ است
Powered By Azadi Network