سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش

زندگي را ميدان رقابتي نبينيد كه براي پيروزي بايد ديگران را شكست داد!.(جان ماكسول)

انتشارات سازمان مديريت فرا
  صفحه اصلي سازمان مديريت فرا
  درباره مديريت فرا و نشر فرا
  كانون نشر و مديريت فرا
  اخبار نشر و مديريت فرا
  ارتباط با سازمان مديريت و نشر فرا
  شرايط و مقررات سايت / انتقادات و پيشنهادات
  فرم عضويت در سايت فرا
  فرم اشتراك آنلاين ماهنامه گزيده مديريت
  درگاه پرداخت اينترنتي آنلاين سازمان فرا
  خلاصه كتابهاي انتشارات مديريت فرا
  روزنامه های امروز

جستجو در سايت فرا :
چنانچه در عبارت مورد جستجو حرف ی وجود دارد از ی فارسی و ِي عربی استفاده نمایید.
جستجوي پيشرفته:


پذيرش اعضا

شناسه

 
 

رمز عبور

 
 
ذخيره شود
 

 
 

  عنوان مقاله : نيمه تاريك جنبی‌فروشی

Article Title: The Dark Side of Cross-Selling
Author:
تعداد صفحات:

  خلاصه مقاله
ترجمه دكتر احمد روستا و فاطمه حقيقي
بازاريابي

نيمه تاريك جنبی‌فروشی

The Dark Side of Cross-Selling

شركت‌ها به‌سختی تلاش مي‌کنند تا مشتریان موجود را متقاعد سازند محصولات اضافی خریداری کنند. این کار اغلب، پیشنهادی پول‌بربادده است.

By Denish Shah/ V. Kumar[1]

تصور کنید که مدیر بازاریابی یک خرده‌فروش کاتالوگی هستید: شرکتی که طیف وسیعی از محصولات از جمله پوشاک، مبلمان، محصولات خواب و حمام و دیگر اقلام این‌چنینی را مي‌فروشد. هر طبقه از مشتریان، کاتالوگ مخصوص خودش را داراست. شما داده‌هایی از دو مشتری دارید. هر کدام به‌تازگي از تنها یک کاتالوگ شما خرید کرده‌اند و هر کدام كم‌وبيش بدون سود بوده‌اند. برحسب مدل‌های داده‌ای که در اختیار دارید، اگر برای آن مشتریان کاتالوگ‌هایی از دیگر محصولاتتان ارسال كنيد، احتمالا شروع به جنبی‌خريدن[2] خواهند کرد. شما توانسته‌اید آن‌ها را با تخفیفات و کوپن‌های ایميل‌شده اغوا کنید.

از دیدگاهی شهودی، این موضوع منطقی به‌نظر مي‌رسد: زمانی که برای به‌دست‌آوردن یک مشتری سخت کار کرده‌اید، چرا نباید سعی کنید محصولات بیش‌تری به وی بفروشید؟ این کاری است که یک خرده‌فروش آمریکایی (که مدلی برای سناریوی فوق بود) انجام مي‌داد. ولی گرچه یکی از این مشتریان در نهایت سودآور شد و در خلال چند سال بعد، 297 دلار سود عاید شرکت كرد، مشتری دیگر در همين بازه زمانی 315 دلار هزینه به‌بارآورد.



[1] . دنیش شاه، استادیار بازاریابی و وی کومار، استاد بازاریابی کالج كسب‌وكار مک‌رابینسون دانشگاه ایالتی جورجیاست.

[2]. cross-buying





تمام حقوق مادي و معنوي مطالب اين سايت براي «سازمان مديريت فرا» محفوظ است
Powered By Azadi Network