سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش

وقتی کارکنان احساس کنند نمی‏توانند درباره شکست‏های کوچک حرفی بزنند، سازمانشان با ریسک‏ها و شکست‏های بزرگ‏تری مواجه خواهد شد..(راسل آیزنستات)

انتشارات سازمان مديريت فرا
  صفحه اصلي سازمان مديريت فرا
  درباره مديريت فرا و نشر فرا
  كانون نشر و مديريت فرا
  اخبار نشر و مديريت فرا
  ارتباط با سازمان مديريت و نشر فرا
  شرايط و مقررات سايت / انتقادات و پيشنهادات
  فرم عضويت در سايت فرا
  فرم اشتراك آنلاين ماهنامه گزيده مديريت
  درگاه پرداخت اينترنتي آنلاين سازمان فرا
  خلاصه كتابهاي انتشارات مديريت فرا
  روزنامه های امروز

جستجو در سايت فرا :
چنانچه در عبارت مورد جستجو حرف ی وجود دارد از ی فارسی و ِي عربی استفاده نمایید.
جستجوي پيشرفته:


پذيرش اعضا

شناسه

 
 

رمز عبور

 
 
ذخيره شود
 

 
 

  عنوان مقاله : اسقاط‌ کردن ماشین فروش

Article Title: Dismantling the Sales Machine
Author:
تعداد صفحات:

  خلاصه مقاله
اسقاط‌ کردن ماشین فروش

Dismantling the Sales Machine

امروزه فروش نیازمند انعطاف‌پذیری، قضاوت و تمرکز بر نتایج (و نه فرایندها) است.

By Brent Adamson/ Matthew Dixon/ Nicholas Toman[1]                                                                                                     

نوشته برنت آدامسون، ماتیو دیکسون و نیکولاس تومان

ترجمه ندا سراج

رهبران فروش مدت‌هاست بر انضباط فرایند، پایش انطباق نمایندگی‌ها با رفتارهای «بهینه» و عملکرد آن‌ها در فعالیت‌های مشخص‌شده تمرکز دارند. اما به‌تازگی این ماشین فروش از کار افتاده است. رویکردهایی که زمانی به پیشرفت‌های قابل‌پیش‌بینی در فروش منجر می‌شد، اکنون با مشتریان امروزین موفق نیست که با داشتن اطلاعات بیش‌تر توانمند شده‌اند.

محیط جدید به نفع فروشندگان خلاق و سازگاری‌‌پذیری است که مشتریان را با بینش‌های ویرانساز به کسب‌وکار خود جلب می‌کنند و راه‌حل‌های غیرمنتظره ارائه می‌کنند. چنین «فروش بینشی» به نمایندگی‌ها آزادی عمل بیش‌تری می‌دهد تا آن‌چه مشتری درباره نیاز خود و راه‌حل‌های موجود دریافته را کشف کند، تعیین کنند تصمیم‌گیرنده‌ها چه کسانی هستند، به دنبال نشانه‌هایی برای پذیرش مشتری از بینش جدید درباره کسب‌وکار خود باشد و در نهایت ببیند چگونه به بهترین شکل معامله را پیش می‌برد.

در یک مطالعه از 2500 متخصص فروش در سازمان‌های بی‌.تو‌.بی دریافتیم که اغلب سازمان‌ها با وجود عملکرد متزلزل فروش، هنوز فضای تاکید بر انطباق حاکم است تا تاکید بر قضاوت.

مدیران برای ایجاد یک فضای فروش قضاوت‌محور، باید به‌عنوان رابط درون و بین تیم ‌عمل کنند و جریان مستمری از اطلاعاتی فراهم کنند که نمایندگی‌ها را در قضاوت درباره هر معامله پشتیبانی کند. این مدیران هم‌چنین باید بر بلندمدت تمرکز کنند، رفتار مشتریان را پایش کنند و خلاقیت و تفکر انتقادی نمایندگی‌ها را به سوی نویدبخش‌ترین فرصت‌ها هدایت کنند. آن‌ها باید افراد حرفه‌ای را استخدام کنند (نه الزاما کسانی که تجربه فروش دارند) کسانی که بتوانند در محیط جدید موفق باشند.

 


[1]. برنت آدامسون، رییس هیات‌مدیره، ماتیو دیکسون، مدیر اجرایی و نیکولاس تومان، مدیر تحقیقات در سی.‌ای.‌بی هستند.





تمام حقوق مادي و معنوي مطالب اين سايت براي «سازمان مديريت فرا» محفوظ است
Powered By Azadi Network