سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش سايت مديريت فرا، مشاوره آموزش

از زمانی که به مدرسه رفتیم آموختیم که متمایز بودن همیشه بد است; تمایز ما را به دفتر مدرسه می‏فرستاد، نه هاروارد..(ست گادین)

انتشارات سازمان مديريت فرا
  صفحه اصلي سازمان مديريت فرا
  درباره مديريت فرا و نشر فرا
  كانون نشر و مديريت فرا
  اخبار نشر و مديريت فرا
  ارتباط با سازمان مديريت و نشر فرا
  شرايط و مقررات سايت / انتقادات و پيشنهادات
  فرم عضويت در سايت فرا
  فرم اشتراك آنلاين ماهنامه گزيده مديريت
  درگاه پرداخت اينترنتي آنلاين سازمان فرا
  خلاصه كتابهاي انتشارات مديريت فرا
  روزنامه های امروز

جستجو در سايت فرا :
چنانچه در عبارت مورد جستجو حرف ی وجود دارد از ی فارسی و ِي عربی استفاده نمایید.
جستجوي پيشرفته:


پذيرش اعضا

شناسه

 
 

رمز عبور

 
 
ذخيره شود
 

 
 

  عنوان مقاله : فروش گره‌گشا

Article Title: Tiebreaker selling
Author:
تعداد صفحات:

  خلاصه مقاله
فروش گره‌گشا
Tiebreaker selling

نوشته جيمز اندرسون، جيمز ناروس و مارس ووترز

ترجمه دکتر کمیل رودی

تامين‌كنندگان كالا و خدمات غيرراهبردي در بازارهاي كسب‌وكاربه‌كسب‌وكار چنين مي‌پندارند كه تنها دو گزينه براي موفقیت در فروش دارند: تاكيد بر ويژگي‌هاي منحصربه‌فرد پيشنهاد و رقابت بر سر قيمت. مسئله آن است كه نه بازارگرمی ‌درباره‌ ويژگي‌ها و نه کاهش قيمت، براي مديران خريد اهميتي ندارد. بدين‌سان، چگونه مي‌خواهيد در كسب‌وكار آن‌ها پيروز شويد؟ پژوهش نويسندگان درباره‌ 46 شركت به راه‌حلی اشاره می‌کند: پس از پاسخ به ويژگي‌هاي اساسي در سطحی از قيمت قابل‌قبول، به مديران خريد «یک توجيه‌كننده» پيشكش كنید: چيزي بيش‌تر كه ارزش آشكاري به كسب‌وكار ارائه مي‌كند. براي نمونه، يك شركت کرایه خودرو، ممكن است پيشنهاد فسخ شماري از قراردادها را بدون دريافت جريمه ارائه كند يا خدمات تحويل كالا ممكن است نشان‌واره مشتري را بر پاكت‌هايش چاپ کند. توجيه‌كننده، دليلي آشكار براي انتخاب يك تامين‌كننده در ميان تامين‌كنندگان است و گره انتخاب ميان «راه‌يافتگان به مرحله پاياني» را در فهرست نهایی باز مي‌كند.

براي كشف توجيه‌كننده‌ها، بايد به دنبال آن باشيد كه چگونه مشتريان پيشنهاد شما را به‌كار مي‌گيرند؛ درباره اولويت‌هاي آن‌ها و اولويت مشتريان‌شان ياد بگيريد؛ به روش‌هايي بينديشيد كه پيشنهادهاي شما را با پيشنهادهاي ديگر تامين‌كنندگان تلفیق مي‌كنند. توجيه‌كننده درست مي‌تواند شما را در كسب‌وكارهاي بيش‌تري پيروز سازد و حتا شما را وارد كسب‌وكارهاي جديد كند.

 
 




تمام حقوق مادي و معنوي مطالب اين سايت براي «سازمان مديريت فرا» محفوظ است
Powered By Azadi Network